第6章 自我激勵(第1/3頁)

林麗接到了一個已經離職的同事的電話，說介紹了之前的一個客戶轉入林麗名下服務。他們公司對於客戶自己打客服熱線要求指定業務員服務的，在填寫申請表後，提交到公司，公司會在1-3個工作日內轉入名下。林麗當時按照公司的規定，還去找了客戶簽名檔案，交回了公司櫃檯。

大概過了三個工作日後，才可以在自己的行銷系統裡看到這個客戶資訊。林麗當時面見了這個客戶，他是開連鎖快餐店，就是那種給上班族中午吃飯的，菜是稱重賣的那種餐廳。這個客戶82年的，面相和善，他說以前當過兵，來深圳後和老鄉開了這個餐廳，後來老鄉回老家了。這個餐廳就給他打理了。

他們這個餐廳在南山的主幹道上，中午還是比較多人的，位於城中村的出口，晚上也有比較多年輕人吃飯。他就靠這個店養活一家七八口人。他四個孩子，老婆不上班。他們家有十來張保單，每年八九萬的保費。他們夫妻倆的保險意識都很好。他還在其他公司也買了幾張保單。具體有什麼其他公司的保單，他沒有展示出來。

林麗就按照他在林麗他們公司的保單的數量來給他做了保單整理，出具了保單的檢視報告，讓他清楚瞭解他們家都有哪些保障，還有哪些缺口？這個老闆說疫情時候他們店開開停停，這些員工都是跟著他有八年十年的了。有的還是親戚。他自己每天早上四點半就起來，兩夫妻去店裡準備早餐，他們都是很勤快的。

到中午時，還要忙午市，忙過之後，12點左右，他們才回家吃飯午睡。他們家就在店的樓上。在村裡租了這個四房的住宅。他們家還比較整齊乾淨。第一次見面，他們是在店裡見面的，林麗和他認識了一下，就回去梳理保單了。他的那些保單的情況，在系統裡大致可以看到。

林麗花了三天才梳理完他們家的保單，給他細細地做了整理，做成了一份詳盡的保單檢視報告，同時也考慮到老闆夫妻倆也就高中文化，沒時間看太複雜的東西，她儘量用平實的語言，簡潔清晰的表格展示。

然後又約了老闆一起聊一下這個報告，也是在店裡。老闆很認真地聽了，但是林麗估計過後他可能又忘記了。把紙質的報告留給了他。

他們第三次見面是一個月後，他大女兒在學校打球，不小心摔傷了，住院了幾天。等到出院的時候，林麗帶著一箱水果過去，給他申請了女兒的住院醫療和意外醫療險的理賠。住院的資料還比較多，林麗在店裡拍了半小時，然後剛收拾好，準備離去，這個客戶就說到賬了。

他很感激林麗，和她說：“之前原來業務員離職後，有個女業務員也來找過我，還很主動，但是要求加保才給提供服務。我很反感。而且這個業務員很強勢，多次直接跑到我家。我老婆很討厭這個女生。於是我才找了原來的業務員 ，問她有沒有好的業務員推薦。當時這個業務員推薦了你，說很專業，人又好。就轉過來你名下服務了。”這個客戶接觸幾次後，感覺林麗為人踏實可靠，就比較信任她了。

林麗對於客戶的信任感覺很有成就感。這幾年已經很久沒有過這種感覺了。現在的客戶太理性，都在那裡算來算去，要不就是覺得業務員賺了他們多少錢，總想要業務員返傭，或者不尊重業務員，等到出險了，又各種討好業務員讓幫忙爭取理賠最大利益。林麗見過好些客戶是這樣的嘴臉。

這個客戶讓林麗重新有種好好幹下去的熱情，她心裡想自己好久沒有這麼專業地服務客戶的機會了，有的客戶拒絕見面，有的沒有時間，都是虎頭蛇尾或者掐頭去尾地服務。這個客戶，可以讓她展示自己的專業能力。

他們的第四次見面就在客戶家裡，因為當時客戶諮詢了體檢卡和百萬住院醫療險。林麗就去給他們講解了下，當場並沒有極力促成。這個客戶他之前是買過這種百萬住院醫