第176章 拋磚引玉（一）(第1/2頁)

拋磚引玉” 是三十六計中的第十七計。

一、含義

此計是指用粗淺的、不成熟的意見或事物引出別人高明的、成熟的意見或事物。就像丟擲一塊磚頭，引來一塊美玉一樣。在軍事領域，它是一種誘敵之術，透過小利去引誘敵人，從而獲得更大的利益；在其他諸多領域，如商業談判、人際交往等場合，也常被用於吸引對方暴露意圖、想法或者引出更有價值的資訊。

二、原文及註釋

原文為 “類以誘之，擊蒙也。” 意思是用類似的東西去迷惑敵人，使敵人懵懂上當。

三、來源典故

唐代詩人的故事（字面來源）

相傳唐朝詩人常建，很欣賞趙嘏的詩。有一次，常建聽聞趙嘏要到靈巖寺遊覽，他就先在寺壁上題了兩句詩。趙嘏來到寺中看到這兩句詩後，覺得詩寫得很好，於是就補了兩句，使之成為一首完整的絕句。而常建的那兩句詩只是起到了一個引導作用，就像 “拋磚引玉” 一樣，這也正是這一計名稱的字面來源。

軍事案例 - 楚軍誘敵

在古代戰爭中有許多應用 “拋磚引玉” 的例子。例如，在春秋時期，楚國的軍隊想要攻打絞國。楚國的大臣屈瑕向楚王建議，可以派出一些士兵，偽裝成樵夫，到絞國的城外砍柴，故意讓絞國計程車兵俘虜這些樵夫。絞國軍隊看到楚軍的這些 “樵夫”，覺得有利可圖，於是一次又一次地派兵出城搶奪這些樵夫，逐漸放鬆了警惕。而楚軍則在絞國軍隊出城的必經之路設下埋伏。當絞國軍隊再次出城搶奪 “樵夫” 時，楚軍的伏兵四起，大敗絞國軍隊。這裡楚國派出的 “樵夫” 就相當於 “磚”，而最終打敗絞國軍隊所獲得的勝利成果就相當於 “玉”。

四、在現代社會中的應用

商業領域

在營銷方面，商家會採用 “拋磚引玉” 的策略。例如，一些商家會先推出一些低價的入門產品（磚），這些產品可能利潤微薄，但能夠吸引大量的消費者。當消費者對品牌和產品產生信任後，商家再推出高階、高利潤的產品（玉）。像電子產品行業，很多品牌先推出價效比高的基礎款手機，積累使用者群，然後推出具有更高配置和價格的旗艦機型。

在商業談判中，談判者可能會先提出一個相對不太重要的條件（磚），以此來試探對方的底線和反應，進而引出對方真正在意的核心利益點（玉），從而更好地調整自己的談判策略，爭取更有利的談判結果。

職場環境

員工在會議上可能會先提出一個初步的想法（磚），這個想法也許不是很完善，但可以激發團隊成員的討論，引出更好的方案（玉）。例如，在產品研發會議上，一名員工提出一個產品功能的簡單設想，透過大家的討論和完善，最終形成一個具有創新性和市場競爭力的產品功能方案。

如何在談判中運用拋磚引玉的策略

在談判中運用 “拋磚引玉” 策略可以從以下幾個方面入手：

一、開場階段

丟擲小利益點（磚）來開啟對話

例如，在價格談判中，你可以先提出一個相對較小的折扣或者優惠方案。假設你是一家產品供應商，對方是採購商，你可以先說：“我們可以在原價格基礎上給您提供一個 3% 的小折扣，作為我們合作的誠意。” 這個 3% 的折扣就是你丟擲的 “磚”，它不會讓你損失太多利益，但可以引起對方的興趣，讓談判能夠順利開啟。

或者在合作條款談判中，你可以先提出一個比較容易接受的服務條款，比如 “我們可以為您提供免費的產品培訓服務，培訓時間為一個工作日”。這一服務條款相對來說對自己公司的成本投入不大，但可以讓對方看到合作的潛在好