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來謀生，演奏者也由於掙不到錢而改變了自己的志向。而此方面的市場營銷人員則沒有預算去做足夠的廣告來吸引“噴嚏者”注意那些有意思的新音樂，這個市場就全面萎縮了。

從以上分析可以看出，音樂產業必須為解決這一問題找到更好的途徑，但它們所需要的絕不是一個更好的廣告形式，事實上根本就沒有更好的廣告形式。然而拿索斯（Naxos）音樂工廠（他們灌製和售賣8美元打折CD）卻蒸蒸日上，這是為什麼？因為他們意識到在這個市場中，營銷產品的核心在於“噴嚏者”只需要品質更好、更便宜、大家所熟悉的古典音樂。拿索斯是對的。雖然整個市場已經停滯不前了，但拿索斯還是在這一潭死水中活了下來。

與此相反，索尼的古典音樂實驗室專案卻無法與拿索斯相抗衡，因為他們既沒有辦法在現有水平上吸引新的消費者，也沒有辦法重新組織富有層次感的促銷活動以贏得這次比賽。

當面對著一個無人理睬和關注的市場時，最好的選擇就是放棄。如果放棄不了，還有一個備用計劃，就是靠你的眼光和膽識，跟在一群紫牛後面前進，創造一些不管怎樣都會有人願意傾聽你介紹的產品、服務或促銷活動。

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24千差萬別的消費者

《洛杉機時報》的電腦專欄作家邁克爾·施拉格（Michael　Schrage）曾在一篇報道中寫到，一家大銀行發現其客戶中大約有10％的人每天都使用電子銀行服務，其他的人則基本上是每個月使用一次，乍看之下諮詢顧問們很可能會提出質疑，如果電子銀行服務只能令少數人產生興趣，那麼銀行值得在電子銀行服務系統上進行大規模投資嗎？但如果我們仔細研究一下這個調查數字的背後，就會發現銀行有70％的存款都是這些客戶帶來的。

我們一般很容易就能看到產品生命週期曲線峰值兩邊的差別，峰值部分是利潤最豐厚的部分，幾乎所有的客戶都集中在那裡但這也是極少見的。通常的情形是，有價值的那部分市場不是在曲線的這一端，就在另一端。這家銀行之所以意識到應該關注這些使用新玩意的客戶，就在於他們認為，這部分喜歡嘗試電子銀行高風險服務的客戶有可能給他們帶來更多的利潤，讓那些思維遲鈍的、跟不上趟的客戶去其他的銀行吧。

小結：將你的客戶分為三六九等，從中去尋找哪一個群體的黃金客戶，哪一個群體是“噴嚏者”，並找到一個辦法發展、吸引、回報這些群體，對於其他的客戶你大可以忽略不計。你也別指望你的產品和廣告能夠滿足所有人的需求。如果你能鎖定客戶，你的廣告就應該有針對性地去滿足那些你選擇的客戶的需求。

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25大數法則

大眾傳媒和網路的宣傳力量總是和一長串驚人的數字密不可分：2　000萬人在觀看《黑道家族》（The　Sopranos），1億人在觀看超級盃足球賽，1　000萬人在觀看奧斯卡頒獎禮，300萬人在同一時間使用KaZaA（一種影音下載軟體），每天有億人訪問雅虎網站。這些數字的確是非常引人注目的。

如果1　000個人裡有一個奧斯卡頒獎禮的觀看得購買了你的產品，如果中國每個家庭都送給你一分錢，結果如何？驚人數字背後的問題就在於，它們總是應該除以一個巨大的分母。但事實是如果你接觸到1億人，這其中可能只有的受眾會購買你的產品，這樣，其實你只賣出了1件產品而已。

幾年前，當我第一次指出橫幅廣告即將衰落的時候，很多人笑我胡說八道。當時，一個橫幅廣告要價的千人成本率為100美元。也就是說，如果有1　000人看過你的廣告，你就得為此交付出100美元。

可