第176章 拋磚引玉（一）(第2/2頁)

處，從而吸引對方進一步瞭解整個合作方案。

提出初步的、開放性的想法（磚）以引導討論方向

比如，在關於合作專案的談判中，你可以說：“我初步的想法是，我們可以先從一個小範圍的試點區域開始這個專案，看看市場反應，您覺得怎麼樣？” 這種開放性的想法可以引導對方參與到討論中來，同時也能讓你在後續的討論中觀察對方的關注點和期望。對方可能會針對這個初步想法提出自己的意見，比如他們可能會說希望擴大試點範圍或者縮短試點時間等，這樣就可以引出對方對於專案規模和進度等更重要因素（玉）的看法。

二、中場階段

適時透露部分非關鍵資訊（磚）換取對方更多資訊（玉）

當談判進入到一定階段，雙方都在互相試探底線時，你可以有選擇地透露一些相對不重要的內部資訊。例如，你可以說：“其實我們在產品成本構成中，原材料這一塊，最近因為供應商的一些小調整，成本有一定的波動，不過這還在我們可控的範圍內。” 這樣的資訊透露可以讓對方覺得你比較坦誠，同時也可以引導對方透露他們對於價格敏感度或者他們所瞭解的市場原材料價格等更有價值的資訊。

或者在智慧財產權合作談判中，你可以提及：“我們之前在類似的智慧財產權授權合作中，有過一些小的糾紛，但最後都透過友好協商解決了。” 這一資訊可能對你來說不是核心機密，但可以引導對方說出他們對於糾紛處理的擔憂或者期望，從而你可以更好地調整後續關於智慧財產權保護和糾紛解決條款的談判策略。

利用小讓步（磚）來探測對方底線並爭取更大利益（玉）

如果談判涉及到多個條款，你可以在一些相對次要的條款上做出小讓步。比如，在合同期限談判中，對方希望合同期限是三年，你本來期望是兩年，你可以先表示：“我們可以考慮將合同期限延長到兩年半，不過這需要我們在其他條款上再做一些溝通。” 這個小讓步可以觀察對方對於合同期限的堅持程度，同時也為你爭取在其他更重要的條款上（如付款方式、分成比例等）獲得更有利的結果（玉）。

三、結尾階段

以小妥協（磚）促成最終協議並獲取關鍵利益（玉）

當談判接近尾聲，可能還存在一些小分歧阻礙協議的達成。此時，你可以做出一個小的妥協。例如，在交貨時間的談判上，對方要求提前一週交貨，你可以說：“我們可以想辦法提前三天交貨，但是相應地，我們希望在付款進度上能夠得到更明確的保障，比如提前支付一部分定金。” 透過這個小妥協，促成整個談判的成功，同時確保自己最關注的關鍵利益（如付款保障）能夠得到滿足。

或者在售後服務條款的談判中，你可以同意增加一項相對簡單的售後服務內容（磚），但要求對方在產品評價和推薦方面給予更積極的支援（玉），從而為自己的產品和品牌贏得更好的口碑和市場推廣機會。

總結談判過程中的小成果（磚）鞏固合作意向並拓展更多合作可能（玉）

在談判結束時，你可以回顧一下談判過程中雙方達成的一些小共識或者小成果。例如，“我們在產品價格和基本服務條款上已經達成了一致，這是一個很好的開始。我相信如果我們繼續深入合作，在市場拓展和聯合推廣方面也能找到更多的共贏點。” 透過這種方式，鞏固已經達成的合作意向，同時為未來拓展更多的合作領域（玉）打下基礎。