第173章 調虎離山（二）(第2/3頁)

觀點，不肯讓步，並且在家庭討論這個問題時佔據主導地位（“山”）。另一方可以先轉移話題，提出一個雙方都感興趣的外部活動，如一起去看一場期待已久的電影或者參加一個有趣的戶外活動。在這個過程中，緩和對方的情緒，然後再找合適的時機重新討論家務分工問題，這樣可能會更容易達成共識。

在商業談判中如何運用調虎離山之計？

轉移注意力

製造外部熱點：在談判過程中，可以巧妙地引入一些看似相關但實際是干擾項的外部熱點話題。例如，如果你是一家電子產品公司的代表，正在與供應商談判零部件的採購價格，你可以提及行業內即將舉辦的一場大型科技展會。在談論展會可能會出現的新技術趨勢、競爭對手可能會推出的新產品等內容時，將對方的注意力從緊盯著的價格問題上轉移開。對方可能會因為擔心新技術對現有產品的影響，或者好奇競爭對手的動態，而放鬆對價格的堅持。

強調次要利益：找出對方在談判中除核心利益之外的次要利益點，並將其放大。比如，在與合作伙伴談判合作模式時，除了主要的利潤分配和市場份額問題，還可以提及合作專案可能帶來的品牌知名度提升、新技術的共享等好處。引導對方關注這些次要利益，使其在考慮整體利益時，不會只聚焦於對自己最有利的核心條款，從而為自己爭取更有利的談判地位。

改變談判環境

選擇有利場地：如果可能的話，儘量選擇自己熟悉或者對自己有利的談判場地，這就相當於將對方這隻 “虎” 調離它熟悉的 “山”。例如，在一個與本地市場相關的談判中，將談判地點安排在自己公司的會議室，會議室裡可以展示自己公司在本地市場的成功案例、深厚的客戶基礎等資訊，讓對方在心理上產生一種處於劣勢的感覺，從而在談判中更容易受到影響。

調整談判氛圍：營造一種輕鬆或者緊張的談判氛圍，根據談判的需要來改變對方的情緒狀態。如果想讓對方放鬆警惕，可以安排在一個舒適、溫馨的環境中進行談判，如帶有柔和音樂和舒適沙發的休息室。相反，如果想給對方施加壓力，可以選擇一個比較正式、嚴肅的環境，像在一個擺放著大量公司榮譽證書和嚴格會議流程的會議室，讓對方在這種氛圍下感到壓力，從而在談判中可能會做出一些讓步。

引出對方關鍵人物

利用內部矛盾：如果談判對方是一個團隊，瞭解團隊內部成員之間的不同觀點和利益分歧。透過一些巧妙的方式，例如在談判中提出一些能夠引發內部討論的觀點或方案，使得對方團隊中比較強硬或者關鍵的人物（“虎”）被其團隊內部的討論（“調離”）束縛，無法全身心地關注和主導談判。例如，在與一家公司的採購團隊談判時，提出一個涉及不同部門利益分配的複雜方案，引發採購團隊內部的財務、市場等部門成員之間的討論，從而分散他們的談判力量。

吸引關鍵人物離場：設法讓對方的關鍵決策人物離開談判現場。比如，在談判過程中，暗示有一個對對方非常重要的外部電話或者會議，或者提及一個只有對方關鍵人物能夠解答的外部問題。當關鍵人物離開去處理這些事情時，談判桌上的力量平衡就會發生變化，自己可以利用這個機會與對方剩下的團隊成員達成一些初步的共識，或者獲取更多資訊，為後續談判爭取優勢。

隱藏真實意圖

聲東擊西策略：在談判中，表面上關注和強調某一個議題，實際上是為了掩蓋自己真正想要達成的目標。例如，在與客戶談判產品銷售合同的時候，一直強調產品的售後服務條款，讓對方以為售後服務是自己最關心的問題，而實際上自己真正的重點是產品價格或者交貨期。當對方在售後服務條款上做出一定讓步後，再慢慢將話題引向自己真正關注的核心議題