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同事去一位富商那兒談生意，我們的談話從上午11點開始。6個小時後，談話結束，出來的時候朋友提議去一家咖啡館，輕鬆一下幾乎要麻木的大腦。看得出來，朋友對我談生意的措辭方式比較滿意，語氣誇張地說“就好像只談了五分鐘”。

下午2點鐘直到6點，我們進行了第二次談判，這次我們的談話異常投機，如果不是富商的司機來提醒，恐怕我們談的還要晚。

事情基本上已經搞定，第三次見面，我們只談了兩個小時工作，花了9個小時聽他講述自己的奮鬥經歷。他講自己怎樣從一無所有，到現在擁有一切，又怎麼在年屆50時失去了一切，又是如何東山再起的。他把自己想對人說的事都對我講了，講到最後他非常動情，我也在不知不覺中受到了感染，只覺得胸中湧動著一股激情。

“無論怎樣，在和別人談話中用耳朵比用嘴會得到的更多。”這句話一點沒錯，多數時候，我們遇到挫折，很大程度上是因為我們用嘴代替了耳朵。這次我只是用心去聽、去感受。結果是，富商給他50歲的兒女投了人壽險，還給他的生意保了10萬美元的商業保險。

有位著名的牧師曾說過：“推銷員需要的是聽，對牧師來說也是一樣。一項有意義的事情最重要的是要傾聽人們的心聲。”

後來，這位牧師講了這樣一件事：“曾經有位女士對我說一件她自己感興趣的事，而我說的她幾乎聽不見。但我仍然耐心聽她把話講完，儘管她講得很糟糕。最後她說，您真是一個富有同情心的好人，您對我的幫助實在太大了。

雖然我知道我的話對她的情況不能有很大幫助，但我還是能感到分擔了她的孤獨和不幸，後來，我給了她我最甜美的微笑作為回報。”

一位叫陶勒斯？狄克裡的著名作家曾說過：通往成功的捷徑只有一條，那就是把耳朵借給別人而不是你的嘴。

別人不感興趣的事說了也沒意義，不如保持沉默。我並不想做一個多麼優秀的談判高手，我只想做一個好的聽者，這樣的人在任何時候別人也不會感到厭煩。

真誠是成功推銷的第一步

在公司最優秀的推銷員卡爾？科林斯的指導下，我的推銷前景一片光明，他的銷售業績佔公司所有推銷人員中前列，這種情況存在了大約四十年之久。科林斯先生非常敬業，他的最偉大之處在於，他總是能取得別人的信任，這一點我一開始就感覺到了。

有一次，我接手了一筆生意，一開始情況還不錯，可是後來，客戶對我說：“你一個月後再來吧，到時可能會簽約。”事實上，我已經沒有勇氣再去了，我滿腦子想的都是放棄。不得已，我向科林斯先生為我出謀劃策，並請他陪我一同去見客戶。科林斯先生看著我垂頭喪氣的樣子，答應了我的請求。

這件事到他手中很輕鬆就搞定了，這真是讓我又興奮又激動，要知道我將得到的佣金是259美元。可沒想到的是，事情在執行的過程中又出了問題，那位客戶因為的身體原因，合約暫緩執行。我一下子激憤起來，我問科林斯先生：“他這是不是單方面違約，這是不道德的行為，我要他賠償我的經濟損失！”科林斯先生很平靜地說：“這樣做是不行的，你將會永久地失去這個客戶。”

後來，科林斯先生親自登門拜訪那位客戶，講明瞭其中的要害，最後說：“你要確信這份保險對你是有益的，我希望你能認真地考慮一下。沒有想到那位客戶毫不猶豫地答應了，並馬上籤了支票付了一年的保險費。”

卡爾？科林斯先生贏得眾人的信任，都源於他善良平和的心態以及真誠的目光。他對我的無私幫助我今生都不會忘記，科林斯先生高貴的人格魅力將無限影響我做人的態度。是的，在任何事情都不明朗的情況下，你需要的只是等待。別人是否相信你並不重要，