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銷員起步，經過自己的不懈努力奮鬥幾年，有了自己的事業，他在這個行業倍受尊重，但不愛講話。書包　網　。　想看書來

嘴和耳朵哪個更有用（2）

在他的辦公室，我們相互介紹後開始了談話。在我向講述他所擁有的生意與稅收之間的關係時，他的目光一直停留在其他地方，這讓我心裡很不舒服。我無法看到他的表情，當然也就不知道他是否在認真聽我說話。在這種情形下，我又堅持了三分鐘後停了下來。

一種尷尬的沉默在我們之間流淌，那一刻，我對這次談話已經不抱任何信心，我放鬆地靠在座位上休息，等他開口講話。

這種情形使陪我同來的推銷員有些難堪，更讓他如坐針氈——他擔心我在這樣重要的人物面前失敗。我看見他似乎要開口插話，於是，我急忙他搖頭示意他停止動作，幸虧他明白了我的意思。

這樣的沉默又過了一分鐘，那位總裁抬起頭，看到我正舒服地仰靠在椅背上，我們目光交錯的剎那，誰都沒有說話，我知道我們都在等對方開口。

還是奧尼爾先生打破了僵局。我發現只要你有足夠的耐心，對方不會總是保持沉默。

奧尼爾先生平時不是一個愛說話的人，可這次他說了足有半個小時，在他說話的時候，我沒有插話打斷，而是讓他盡情地說。在他說完的時候，我說：“非常感謝您，奧尼爾先生，您說的這些話對我非常重要，而且比其他人說的都要好。我來見您的目的是想幫助您解決問題的，可沒有想到，您已經為此而花費了兩年的時間，不過即便如此，我仍願意化些時間來協助您進一步把問題解決得更好。當然，如果您樂意的話，我下次再來的時候，一定回有更好的建議。”

說實話，這次會談的開端實在是最糟糕的一次，沒有想到結局還比較滿意。為什麼會這樣呢？原因很簡單，我只是讓奧尼爾先生把他的難處，以及心裡想說的話都說出來，再加上一些有針對性的提問，這樣一來你就能看透他想要的是什麼。毫無疑問，這次談話又給我帶來了一筆大生意。

興奮的感覺是難以言說的。我忽然感覺我們所有的人都應該這樣祈禱：“萬能的上帝啊！請你控制好我的嘴巴，讓它清楚知道在什麼時候在什麼情況下張開……阿門。”

在很多時候，如果我發現對方對我的話心不在焉，我都立即打住，即使是還有很重要的話沒有說。我想，對方這時在想其他事情，如果不給他們說話的機會，就不可能瞭解到他們的真實想法。根據我以往的經驗，剛開始談話的時候大可以輕鬆自由地交談，但涉及到實質性的問題時，一定要觀察對方是否在用心聽你講話。

另外，在對方說話的時候，也不要隨意打斷。因為沒有誰喜歡那種耍小聰明的人，這種人往往惹人厭煩，他常常不等你把意思表達完，就不假思考地插話進來，指明你在什麼地方說錯了，並張牙舞爪地替你糾正，這個時候你會很惱火，即使他是對的，你也不願承認。如果他是一個推銷員，你肯定會說些假話把他支走，這是毫無疑問的。

年輕時的本傑明？富蘭克林是相當聰明的，雖然他也曾經犯過這樣的錯誤，但在自己察覺後就立即改正了。半個世紀後，當他進入華髮斑白的79歲時，他在自傳裡寫下了這樣的話：

“沉默是一種美德。無論怎樣，在和別人談話中用耳朵比用嘴會得到的更多。”

在生活中你是怎麼做的呢？是不是隻顧想自己的事情而忽視了對方的談話？我從來不會這樣。每次和別人交談的時候，我都聚精會神地聽對方的談話，從而能在對方的話語中捕捉到自己想要的資訊。在很多情況下，只有你對別人的話感興趣，你才能知道別人內心的真實想法，因為他們能感覺到，你對他們的話有種迫切聽到的希望。

一次，我和