第119章 誘敵之誘（二）(第1/2頁)

從心理學角度分析“誘敵之誘”策略，主要涉及以下幾個方面：

利用認知偏差

- 確認偏差：人們往往傾向於尋找、解釋、偏愛和回憶能夠證實自己已有信念的資訊。在“誘敵之誘”中，設局者會提供符合目標物件已有觀念或期望的“誘餌”。例如，一個投資者本身就對某行業的高收益有強烈預期，當有人提供該行業所謂“穩賺不賠”的投資專案時，投資者就容易因為確認偏差而接受這個“誘餌”，忽略其中可能存在的風險。

- 錨定效應：指人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一資訊支配。設局者可能會先丟擲一個看似有利的“錨”。比如在價格談判中，先給出一個較高的報價，讓對方在後續的談判中以此為參考，即使價格有所降低，也會覺得自己得到了實惠，其實卻可能仍在設局者的預期範圍內。

激發情緒反應

- 貪婪心理：“誘敵之誘”常常利用人們對利益的貪婪。例如，在一些金融詐騙中，承諾超高的回報率，讓受害者幻想能在短時間內獲得鉅額財富。這種貪婪的情緒會矇蔽人們的理性思考，使其只關注可能獲得的利益，而忽視風險和不合理之處。

- 恐懼心理：有時設局者會透過製造恐懼來誘導。比如，在營銷某些保險產品時，過分誇大潛在風險，讓消費者產生如果不購買就會遭受巨大損失的恐懼心理，從而促使消費者購買可能並不適合自己的產品。

利用社會心理因素

- 從眾心理：人們傾向於跟隨大多數人的行為。設局者可能會營造出很多人都在參與的氛圍。比如，在一些傳銷活動中，參與者會被帶到一個充滿“成功人士”分享經驗的環境中，看到周圍人都在積極參與並聲稱獲得成功，就容易產生從眾心理，加入其中，而忽略了這種行為本身的不合理性。

- 信任心理：基於對某些權威形象、熟悉品牌或者親朋好友的信任，人們更容易接受“誘餌”。例如，一些不法分子會假冒知名品牌或者利用名人代言來增加可信度，或者透過熟人推薦來傳播一些具有欺騙性的投資專案，讓人們因為信任而放鬆警惕。

“誘敵之誘”策略在商業談判中很常見，主要有以下幾個原因。

利益驅動

- 在商業談判中，各方的核心目標是爭取最大利益。使用“誘敵之誘”策略可以幫助談判者以較小的代價換取對方更大的讓步。例如，談判者可以先丟擲一個看似對對方非常有利的條件，如價格折扣、獨家代理權等，誘使對方在其他關鍵條款上做出妥協，比如放寬交貨時間、降低產品質量標準等。

競爭壓力

- 商業環境競爭激烈，企業需要在眾多競爭對手中脫穎而出。透過“誘敵之誘”策略，企業可以在談判中佔據主動。比如，一家公司在爭取與供應商的合作時，可能會先提出一個高於競爭對手的採購價格來吸引供應商的注意，但實際上這個價格可能附帶一些對自己有利的條件，如長期供應合同、優先購買權等，這樣就能在競爭中獲得優勢。

資訊不對稱

- 在談判過程中，雙方掌握的資訊往往是不相等的。利用這種資訊不對稱，談判者可以使用“誘敵之誘”策略。例如，一方可能對市場趨勢、產品成本等資訊有更深入的瞭解，他們就可以透過提供一些看似優惠但實際對自己有利的資訊來誤導對方。比如，在銷售產品時，銷售方知道產品成本其實很低，但故意誇大其稀缺性，提高對方對產品價值的預期，然後再給出一個看似優惠的價格，讓對方覺得自己佔了便宜。

心理博弈

- 談判本質上是一場心理博弈。“誘敵之誘”策略能夠有效影響對方的心理和決策。人們在談判中容易受到情緒、認知偏差等因素的影響。透過提