第65章 散縱連橫(第3/4頁)

協議：透過簽訂明確的合作協議，確保雙方的權利和義務，使合作建立在互利共贏的基礎上。協議內容可以包括利潤分配、風險承擔、資源共享的方式等。例如，在聯合研發專案中，明確規定雙方在技術成果歸屬、後續產品收益分配等方面的條款。

加強溝通與信任：建立定期的溝通機制，增進雙方的瞭解和信任。可以透過共同舉辦會議、交流活動，甚至互派員工進行短期交流學習等方式，加強雙方在企業文化、經營理念等方面的融合，使合作關係更加穩固持久。

構建聯盟對抗競爭對手

聯合行業力量：聯合多個有共同利益訴求的企業，構建一個強大的聯盟來對抗主要競爭對手。例如，在面對某個行業巨頭的壟斷威脅時，中小微企業可以聯合起來，共同制定市場策略，共享資源，形成規模效應，提高在市場中的話語權。

整合產業鏈資源：沿著產業鏈上下游整合資源，構建完整的產業鏈聯盟。例如，原材料供應商、製造商、經銷商等環節的企業聯合起來，實現資訊共享、成本控制和協同發展，從而在市場競爭中形成強大的競爭力，對抗其他分散的競爭對手。

以下是商業競爭中 “散縱連橫” 之術的一些具體策略：

一、“散縱” 策略

價格策略

差異化定價打破聯盟價格默契：如果競爭對手形成了價格聯盟，可採用差異化定價來破壞這種聯盟關係。例如，針對不同的客戶群體、不同的銷售區域或不同的產品功能，制定與聯盟價格不一致的價格體系。假設 A、b、c 三家企業組成價格聯盟，統一將某產品定價為 100 元。你可以針對對價格敏感的學生群體推出學生價 80 元，或者針對新客戶推出首單優惠價 85 元，這樣就會吸引一部分原本屬於聯盟企業的客戶，使聯盟內部因為價格不一致而產生矛盾。

成本傾銷引起內部猜疑：在自身資金雄厚的情況下，可以對聯盟中的某一企業重點產品進行成本傾銷。例如，某聯盟中的 d 企業主打產品為 x，你可以以低於成本的價格在 d 企業的主要市場大量銷售類似產品，迫使 d 企業要麼跟進降價，從而在聯盟內部引發對其破壞價格穩定的猜疑；要麼不跟進而失去市場份額，進而導致聯盟內部的不滿和分歧。

市場策略

開闢新市場打破現有市場份額分配：當競爭對手在現有市場形成聯盟，共同瓜分市場份額時，可以尋找新的細分市場或者開拓新的地理市場。例如，競爭對手在國內一線城市的市場份額已經被聯盟瓜分，你可以將目光投向二三線城市或者農村市場，大力開拓這些市場並迅速建立優勢。這樣一來，聯盟企業可能會因為眼紅新市場的潛力而產生分歧，例如在資源分配上是繼續鞏固現有市場還是開拓新市場上發生爭執。

針對性營銷搶佔聯盟企業客戶：深入分析聯盟企業的客戶群，找出其服務的薄弱環節，然後進行針對性的營銷。比如，聯盟中的 E 企業和 F 企業服務的客戶以中高階為主，但他們的售後服務響應時間較長。你可以主打快速售後服務，推出 “24 小時內響應，48 小時內解決問題” 的服務承諾，吸引聯盟企業的中高階客戶，使聯盟企業之間互相指責對方的服務策略，從而破壞他們之間的合作氛圍。

技術策略

技術專利挑戰聯盟技術壟斷：如果競爭對手透過聯盟形成技術壟斷，你可以集中研發力量，開發出獨特的、能夠繞過聯盟技術壁壘的專利技術。例如，在智慧手機行業，某幾個品牌組成聯盟，對某項螢幕顯示技術擁有專利壟斷。你可以研發出一種新的螢幕顯示技術，不僅在效能上不遜色，還能以更低的成本生產。這會使聯盟內部在是否要接納新的技術標準、如何應對你的技術競爭等問題上產生分歧，甚